合作营销实施步骤——pram模式
合作营销是追求合作双方共同的、长期的利益,合作必须是互利的、长期的。因此,企业在考虑开展合作营销时,必须对由此产生的后果有正确的评估。而且,合作双方都应有足够的诚意,以共同利益为重,不能仅仅把眼光盯在自身利益上。企业在开展合作营销时,应经过计划(plan)、关系(relationship)、协议(agreement)、维持(maintenance)四个步骤,我们称之为pram模式。
1.计划
制定双赢式合作营销计划需要企业首先搞清楚供应商、经销商以及竞争对手为什么愿意和自己合作,如何才能使对方愿意与自己合作,即要找出双方共同利益所在。首先,企业在与对方商谈谋求建立某种合作营销关系之前,必须确定自己要达到什么样的目标,想要与对方建立什么程度的合作关系;其次,要努力理解对方的目标和要求;最后,将双方目标加以比较,找出双方利益一致的共同领域所在,寻求一个双方都愿意接受的方案。
2.关系
建立双赢式合作营销关系,这种双赢式关系要建立在一种相互信任的基础上,要使彼此都相信对方能通力合作,实现双方共同的目标。企业要采取一系列措施赢得对方的信任。企业必须表现出自己的诚意,如在与经销商谋求建立合作营销关系时,要及时地、保质保量地按经销商要求供货,并提供全面的售后服务;还可充当经销商的商品及营销顾问,提高其对产品的认识,甚至帮助商家设计、商品陈列及整个商场的装饰布置,等等。企业一定要尽量从对方的角度考虑问题,按照既定计划,在既对对方有利又不损害自己重大利益的前提下来赢得对方的信任,借以培养和巩固这种相互之间的信赖感,然后才进行正式的事务协商。